做電(diàn)商(shāng)直播带货后的你有(yǒu)没有(yǒu)过这样的感受：每天下播后，总觉得身心疲惫不堪;每场電(diàn)商(shāng)直播带货销售额还保不住成本;卖的价格高根本没人买，很(hěn)多(duō)人都是冲着福利款来的;

　　今天我将与你分(fēn)享，一个老到的操盘手团队，怎么教几百万粉丝的中腰部主播给大场活动要卖的货品排序。

　　1.排品与投流：功能(néng)与节奏

　　要上活动的货品们会先按功能(néng)分(fēn)成四类：

　　**类，叫引流品。也就是一些低价商(shāng)品用(yòng)来引流的，在直播间里要用(yòng)成本价卖。每次有(yǒu)一波新(xīn)流量进入直播间，主播就应该马上放引流品。

　　第二类，利润品。这类的商(shāng)品是用(yòng)来赚利润的，在直播间里面要留出更多(duō)的讲解频次和讲解时長(cháng)，让不同批次的用(yòng)户都能(néng)够充分(fēn)地了解。

　　第三类，福利品。有(yǒu)一些商(shāng)品本身不一定便宜，但你可(kě)以用(yòng)低于成本价的价格来售卖，这算福利品。要是你在直播间里面讲解了一轮利润品，用(yòng)户听得有(yǒu)点累了，那就得放福利品，这就能(néng)够很(hěn)快地拉高直播间的气氛，让场子热起来。

　　第四类，叫爆品。爆品是一些有(yǒu)热卖潜质的商(shāng)品，爆品在整盘货里面占比一般要达到20%，其中一些爆品根据以往的经验就能(néng)够预判出来，另外一些爆品可(kě)能(néng)是在直播间的现场测出来的。这些爆品，得预留出让它们返场的时间。

　　你看，货品组合讲究的是数量和阵型，而货品排序讲究的是功能(néng)和节奏。因為(wèi)一场大场活动*短也得三个小(xiǎo)时，主播和粉丝们都精力有(yǒu)限，得把整个时间段切成不同的模块，主播才能(néng)够张弛有(yǒu)度地跑完全程，粉丝也知道该在什么时段进来买哪一类商(shāng)品。

　　那怎么安排节奏呢(ne)?一般会把直播的流程切成40分(fēn)钟一个模块。每40分(fēn)钟，操盘手团队会进行一次流量投放，吸引一批新(xīn)用(yòng)户进到直播间里来，所以一个40分(fēn)钟模块也就可(kě)以当成一个相对完整的卖货单元，也有(yǒu)相对独立的销售子目标。

　　在每个单元里，有(yǒu)一些商(shāng)品尤其是利润品是可(kě)以重复出现的，但具體(tǐ)每个商(shāng)品每次出现的讲解时间都得**到分(fēn)钟。

　　做完了排品，就可(kě)以设计流量投放策略了，也就是怎么花(huā)钱吸引来更多(duō)有(yǒu)購(gòu)买行动的用(yòng)户。

　　在直播之前，投流师这个角色会设计出一份投流计划，这份计划既要包含了投放流量的节奏，也要包含每个节点上投放流量的具體(tǐ)人群包。

　　前面我们讲过，不同的销售额目标，需要老粉丝和新(xīn)粉丝做的贡献也是不同的。所以，在每个节点上，流量投放如果是為(wèi)了先涨粉，那就要去公域买新(xīn)流量;如果是為(wèi)了拉高成交转化率，那可(kě)能(néng)在私域买粉丝头条就够了。

　　你看，投流也有(yǒu)讲究，而买粉丝头条也还有(yǒu)讲究。你要买的粉丝还不一定就是你自己原来的粉丝。如果这场活动主要卖的是服饰或者食品，那确实可(kě)以召唤你的老粉丝，大家上个月买了不影响这个月继续买;但有(yǒu)一些商(shāng)品复購(gòu)率是低的，比如说家纺、床品或者眼镜、放大镜，用(yòng)户一年买一次也就够了，那你投放给老粉丝没有(yǒu)意义。那怎么办呢(ne)?你可(kě)以考虑在短视频平台上，投放其他(tā)领域的网红粉丝人群。比如说柯南的粉丝，说不定对放大镜感兴趣。

　　组品策略和投流策略之后，是内容策略和营销策略，一个是设计怎么拍短视频预热，另一个是设计怎么给用(yòng)户送打折券，这个我们就不展开了。

　　2.直播现场：调节奏、调状态

　　我们直接进入第三个大环节，大场活动当天的直播现场。

　　直播现场像一场晚会，也有(yǒu)点像一场球赛。主播就像球员一样，虽然置身场上，但没法看到全局。所以你看，篮球赛、乒乓球赛，教练或者球员有(yǒu)时候会请求暂停，到场外去互通信息来调整战术。大场活动的直播现场，也需要一个这样的调整战术的时间。

　　但直播電(diàn)商(shāng)的用(yòng)户可(kě)忍不了比赛那样的暂停，你要是敢暂停那用(yòng)户可(kě)就走了。所以，直播现场得用(yòng)替代性的调整战术的方法。

　　什么方法呢(ne)?在讲操盘手团队阵容的时候我们提到过一个角色：助播。助播是在直播现场跟操盘手一起控场的人，他(tā)比操盘手本人更特别的地方在于，他(tā)可(kě)能(néng)需要同时出现在镜头前和镜头后，有(yǒu)时候需要去替换主播，让主播下来休息和调整状态。助播这个角色在一台晚会里，你可(kě)以理(lǐ)解成副教练+替补主持人。

　　这样的一个重要角色，对职业素养的要求就很(hěn)高了。

　　你想，既然要帮着控场，你得懂节奏吧。前面说的选品、排品和流量的配合，你都得知道背后的讲究吧。

　　另外既然要替补主播来卖货，那你得懂货、懂价格吧。一个操盘手团队上个星期帮着卖茶叶，这个星期可(kě)能(néng)就要帮着卖床品，下个星期可(kě)能(néng)还要帮着去卖鞋子。团队不可(kě)能(néng)养几百个了解垂直品类的助播，所以一个助播需要对所有(yǒu)的消费品类都懂。

　　再来你既然是要替换主播的，那你哪怕不能(néng)像主播本人一样跟他(tā)的粉丝那么熟悉，你也得懂得粉丝们的特点和信息偏好。这是对助播这个人的要求。

　　那一号位也就是操盘手本人呢(ne)?操盘手本人在现场不会出镜，但他(tā)的责任更重，他(tā)是总导演。前面我们说过，每个直播模块40分(fēn)钟，模块里每个单品的讲解时间还要**到分(fēn)钟。而手机那一头的用(yòng)户喜好和反应又(yòu)是随时变化的，所以操盘手得时刻盯着后台的下单转化率和总成交额，根据情况不停地调整策略。

　　比方说40分(fēn)钟前那个水杯在后台卖爆了，那我要不要提醒主播再加卖一次?那加卖的这个，要替换掉哪个计划内的货品，这些操盘手需要想。

　　另外主播是不是忘记反复强调这次活动的主题了?操盘手要写字提醒他(tā)多(duō)讲。

　　再比方说，把商(shāng)品放进了購(gòu)物(wù)車(chē)的用(yòng)户里面，只有(yǒu)38%完成了支付，那是不是得提醒主播「逼单」?逼单是一个销售术语，就是用(yòng)话术推动粉丝们完成支付转化。像什么「家人们，只要2分(fēn)钟内拍完，我就给你们优先发货」，这样的话术就算逼单。

　　那要是主播开始疲劳，说话变少了，影响了直播间的热度了?在这个时候，是写字再鼓励他(tā)一把，还是派助播上去把他(tā)换下来?这些场面，操盘手也要动态地抉择。因為(wèi)粉丝都是冲着本人来的，助播哪怕能(néng)力再强，效果也有(yǒu)折扣，但主播自己的状态不好，是不是折扣会更大，这些都得靠有(yǒu)经验的老手才能(néng)够权衡。

　　等一场直播做完，第四个大环节，就到了复盘。复盘相当于是操盘手团队给服務(wù)过的主播留一个锦囊：我们做的这场活动有(yǒu)哪些亮点，有(yǒu)哪些问题，应该怎么解决。

　　作為(wèi)一场電(diàn)商(shāng)直播，这个复盘里面*重要的部分(fēn)是评估流量投放的效益。整个约定好的投流预算，花(huā)掉了多(duō)少，在每个节点上是带来新(xīn)粉丝还是新(xīn)销量，如果重来一次的话，应不应该加大投放?这些问题，比对着后台的成交额、粉丝数和下单转化率的变化，就都能(néng)够找到答(dá)案了。操盘手们的很(hěn)多(duō)经验，也是在这样的复盘活动当中攒下来的。

　　比如说，一个主播，要是前三小(xiǎo)时的投流回报率是上升，而第四个小(xiǎo)时是下降的，那就不应该再多(duō)投了。下次再搞大场活动，这个主播就应该把流量投放的比重压到前三个小(xiǎo)时上去。这样的经验，对于操盘手和主播，下次都有(yǒu)用(yòng)。

　　做复盘还有(yǒu)一个好处：操盘手跟主播已经配合打完了同一场仗，有(yǒu)了共同的战争记忆，之前有(yǒu)些不太好说服主播的问题，到了这个时候就变得好说服了。

　　比方说逼单的话术有(yǒu)一些主播以前碍于面子是不愿意说的，但助播说了，对应的下单转化率就有(yǒu)明显的差别，那下次这个主播自己就会主动把自己不习惯的话术给用(yòng)起来。

　　同样的，这40分(fēn)钟模块里有(yǒu)超低价的福利品，拉得利润品的销量也很(hěn)好;而那40分(fēn)钟模块里没有(yǒu)福利品，利润品就卖得一般，这也就完全说明了问题。主播下次搞活动，就舍得投钱搞福利了。

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